Рекомендации клиентов – один из самых эффективных каналов выхода на любой иностранный рынок
Выход украинских компаний на внешние рынки – процесс всегда достаточно трудоемкий и требующий детальной отработки многих аспектов, в том числе личных качеств менеджера, умения налаживать контакты и поддерживать деловые отношения на протяжении длительного времени.
Mind в сотрудничестве с Офисом по продвижению экспорта и Министерством экономического развития и торговли Украины начал цикл публикаций под общим названием «Экспортные истории».
В его рамках мы публикуем рассказы владельцев и топ-менеджеров успешных компаний о том, как им удалось вывести продукцию за рубеж и закрепиться на рынках других стран. На этот раз опытом делится CEO OntargIT Владимир Свириденко.
OntargIT – международная консалтинговая компания, предоставляющая услуги по внедрению корпоративных решений для управления ресурсами предприятия, направленные на улучшение эффективности деятельности, комплексное повышение показателей бизнеса и максимальную реализацию конкурентных преимуществ заказчика. OntargIT – монопродуктовая компания, то есть специализируется на внедрении и поддержке программных продуктов для управления бизнесом на базе Microsoft Dynamics 365 (AX), а также Microsoft Power BI и Microsoft Dynamics СRM.
Она была создан в 2009 году двумя предпринимателями – Владимиром Свириденко и Игорем Василенко. В тот период в Украине был кризис, и компания, в которой работали основатели, решила остановить несколько проектов в Украине.
«Сложилась ситуация, когда в Украине были заказчики, но не было исполнителя, который мог бы обеспечить качественное внедрение Microsoft Dynamics AX. Поэтому мы приняли решение о создании новой компании, которая начала свою работу с пяти работников-единомышленников, разделяющих наши ценности и наш подход к предоставлению услуг, которые могли взять на себя ответственность за успешное выполнение проектов для наших клиентов. Сегодня в нашей компании работает уже более 60 работников. Мы строим проектный бизнес и можем сказать, что компания достаточно органично развивается», – рассказывает Владимир Свириденко.
OntargIT выполняет проекты для заказчиков из 19 стран Восточной и Западной Европы, стран СНГ, Ближнего Востока и Северной Америки. Главный офис компании находится в Киеве. Есть еще два офиса: в городе Квебек (Канада), ориентированный на организацию работы с клиентами в Северной Америке, и в Тегеране (Иран) – он отвечает за проекты для партнеров и клиентов из стран Ближнего Востока.
О выходе на экспорт
Вначале компании не имели четкого и структурированного характера. «Мы посещали все специализированные мероприятия (выставки, форумы), которые на тот момент проводились в Украине, стали частью глобального альянса партнеров по Мicrosoft Dynamics AX – AxPact. Также продолжали работу в Украине с нашими клиентами, среди которых были международные корпорации, которые нас приглашали выполнять проекты тиражирования корпоративного решения (roll out) и проекты локализации, то есть адаптации решения к украинскому налоговому и бухгалтерскому учету», – продолжает Свириденко.
Постепенно иностранные партнеры начали рекомендовать OntargIT своим коллегам из других стран. Сегодня рекомендации клиентов – один из самых эффективных каналов выхода компании на тот или иной иностранный рынок.
Также постепенно удалось систематизировать коммуникацию, ориентированную как на внутренний, так и на внешний рынок. «Сегодня часто нас находят через корпоративный сайт, работающий на трех языках: украинском – ориентирован на внутренний рынок, английском – для наших иностранных партнеров и клиентов, расположенных в Европе, Северной Америке, Ближнем Востоке, русском – для стран СНГ. Для поиска потенциальных клиентов за рубежом мы активно используем LinkedIn, сотрудничаем с иностранными консалтинговыми компаниями и глобальными международными альянсами, участвуем в международных выставках и конференциях», – делится соучредитель OntargIT.
О выборе экспортной стратегии и конкурентных преимуществах
Изначально компания не ограничивала себя какими-то регионами. «Мы исходили из наличия у нас преимуществ по сравнению с компаниями, которые предоставляют такие услуги, представленными в других странах. Например, в Канаде такими преимуществами по сравнению с местными консалтинговыми компаниями является демократичная стоимость услуг при высокой квалификации ресурсов. В странах Ближнего Востока выступаем как европейские эксперты с многолетним опытом внедрения систем в различных отраслях, при этом наши ресурсы относительно местных консалтинговых компаний стоят дороже», – говорит Владимир Свириденко.
В целом, начиная работать с новой страной, в OntargIT пытаются закрепиться в ней через небольшой, даже точечный проект. «Сначала мы предоставляем отдаленно точечные услуги, затем по одному проекту появляется другой, нас рекомендуют и рекламируют наши заказчики. Постепенно мы начинаем реализовывать в пределах территории все более комплексные проекты», – продолжает он. Со временем для того, чтобы предоставлять еще более качественные услуги и быть доступными для заказчиков, в некоторых странах приходится открывать представительство компании. Именно таким образом появились офисы в Квебеке и Тегеране.
«Учитывая то, что компания ориентирована на экспорт именно услуг, у нас нет стран, в которых нам было бы неинтересно работать. В эру развитых цифровых технологий мы имеем возможность предоставлять услуги иностранным клиентам непосредственно из офиса в Украине. У нас минимальные регуляторные или логистические риски, связанные с необходимостью выхода на рынок новой страны, по сути – отсутствует необходимость стартовых инвестиций. Сегодня мы можем выполнять внедрение практически в любой стране мира и на большинстве интересующих нас территорий мы уже так или иначе присутствуем», – отмечает Свириденко. И добавляет, что сейчас речь идет скорее о наращивании и системности присутствия на определенных рынках, например в Северной Америке, Западной Европе и на Ближнем Востоке.
Об особенностях экспорта IT-услуг
Экспорт IT-услуг для украинских компаний – это возможность делать бизнес с помощью отечественных специалистов для заказчиков из всего мира без ограничений. Для компаний, которые изначально построили свой бизнес на украинском рынке, это еще и возможность диверсифицироваться и минимизировать риски, связанные с внутренними проблемами экономики Украины. При этом экспертиза, полученная на отечественных проектах, релевантна для иностранных заказчиков, и наоборот.
По мнению основателей OntargIT, рынок IT-услуг пока не очень зарегулирован и довольно простой в работе. Сейчас в Украине практически отсутствуют правовые ограничения экспорта консалтинговых услуг и разработки программного обеспечения. Это соответствует мировой практике: отсутствие регулятивного нагрузки на отрасль – положительный фактор для ее роста и конкуренции на рынке.
«Главное для любой компании, экспортирующей услуги, – показать клиенту свою ценность, а именно – наличие квалифицированных кадров и экспертизы. Это важно и для наших клиентов как в Украине, так и за рубежом. Для нас работу на внешних рынках также существенно облегчает то, что все предлагаемые нами услуги и решения базируются на ПО от глобального поставщика – компании Microsoft, бренд которой известен во всем мире», – говорит Владимир Свириденко.
Об адаптации продуктов под клиентов на внешних рынках
«Когда мы начинаем работать в той или иной стране, кроме общих настроек системы, нам необходимо адаптировать продукт в соответствии с местными стандартами бухгалтерского и налогового учета (разработать локализацию). Наличие разработанной локализации позволяет консультантам OntargIT в сжатые сроки выполнять внедрение финансовых модулей системы, комплексно реализовывать задачи бухгалтерского и налогового учета, консолидации данных, интеграции с международными стандартами учета», – рассказывают в компании, уточняя, что таким образом разрабатывали местную локализацию для клиентов в Молдове, Грузии и Иране.
О подходе к клиентам из разных стран
Как показывает опыт компании, обычно в сотрудничестве есть фаза «притирки» к клиенту, менталитету, культурным и религиозным особенностям страны. Например, в Канаде достаточно консервативные заказчики, они долго принимают решение, долго взвешивают все за и против. «Мы работаем с очень важным для заказчика компонентом бизнеса. От наших услуг зависит дальнейшая работоспособность компании, поэтому заказчики очень взвешенно подходят к выбору команды внедрения. А в Иране, например, другие особенности. После первой встречи с заказчиком создается впечатление, что уже завтра будет подписан контракт, но обычно это не соответствует действительности, и к этому тоже надо быть готовым», – рассказывают основатели.
В Украине уже наработана репутация, которая позволяет компании быть узнаваемой на рынке внедрения ERP от Microsoft. А вот при предоставлении услуг на новом рынке необходимо заново доказывать свою квалификацию, подтверждать опыт. Также одной из особенностей экспортных проектов является то, что рабочим языком, как правило, является английский, и это необходимо учитывать при формировании проектной команды. Зато в Канаде, в франкоязычном Квебеке, при выполнении проекта один из заказчиков даже опасался, что его персоналу не хватит английского для работы с украинскими специалистами.
Как координировать команду из разных офисов
В OntargIT есть сотрудник, который координирует работу компании с другими странами. Для обеспечения задач маркетинга, продаж, администрирования выделены специалисты, курирующие активности по этим направлениям. Под реализацию каждого экспортного проекта формируется отдельная проектная команда.
На момент принятия решения о работе в той или иной стране, как правило, компания проходит три стадии:
- Задачи распределяются между сотрудниками офиса, услуги предоставляются удаленно.
- Проекты выполняются уже на местах, то есть в стране заказчиков.
- Создается бизнес-юнит (представительство), со своими целями, задачами, кантри-менеджером, маркетингом и консультантами, которые работают и предоставляют услуги непосредственно на месте.
Об эффективности профильных мероприятий для ІТ-компаний
По словам Владимира Свириденко, выставки – эффективный канал для продвижения услуг IT-компании на международных рынках. При принятии решения об участии в той или иной выставке нужно в первую очередь ориентироваться на услуги, которые компания предоставляет, географию и область работы заказчиков, с которыми компания планирует в дальнейшем работать. Для одних компаний интересными будут, например, CeBIT или Web Summit. Для других важно будет участвовать в специализированных отраслевых выставках или отраслевых мероприятиях, которые на первый взгляд могут и не иметь отношения к IT. Если у компании есть опыт работы с заказчиками, работающими в определенной области, то ей стоит себя продвигать в первую очередь с точки зрения отраслевой, а не технической экспертизы.
«В нашем случае важны выставки и конференции, связанные с продвижением наших услуги для отраслевых клиентов. Например, мы разработали решение для импортеров (дистрибуторов) автомобилей, техники и запасных частей, и поэтому нам интересны специализированные отраслевые мероприятия, где мы можем представить наше решение, познакомиться с новыми компаниями, которые в будущем могут стать нашими клиентами», – говорит Свириденко.
О сотрудничестве с другими компаниями
«Для нас является стандартной практика, когда мы сотрудничаем с сервисными и консалтинговыми компаниями из других стран, которые предоставляют услуги по внедрению Microsoft Dynamics 365 или смежных продуктов и которым не хватает экспертизы для реализации задач, поставленных их заказчиками. Также мы сотрудничаем с бизнес-консультантами, которые могут помочь продать наше решение и быть третьей стороной контракта при оказании услуг в той или иной стране», – рассказывают в OntargIT.
Чтобы найти партнеров за рубежом, компания активно использует все существующие коммуникационные каналы: участие в IT и отраслевых выставках и конференциях, корпоративный сайт, страницы компании в социальных сетях, в частности, профессиональные группы на LinkedIn, рекомендации заказчиков, партнеров, даже бывших сотрудников. E этих инструментов разная эффективность в зависимости от рынка и ситуации, но все они важны.
О невыполнении обязательств заказчиками в различных странах
Компании приходилось сталкиваться с неоплатой услуг, но менеджеры решали такие проблемы путем переговоров. Подавляющее большинство проблем удалось решить по взаимному согласию сторон. «Не в последнюю очередь это связано с особенностями бизнеса, когда фактический запуск внедренного решения в работу без нашего участия маловероятен – заказчик заинтересован во взаимовыгодном сотрудничестве», – объясняет Свириденко.
Для минимизации рисков он советует очень тщательно подходить к процессу подготовки договора, в частности, тщательно прописывать условия оплаты и процесс приема оказанных услуг. «Мы не видели перспективы решения проблем с помощью судебных исков к заказчикам и ни разу не выбирали этот путь», – рассказывает соучредитель.
О «покорении» Израиля
Интенсивная программа, которая была организована Офисом по продвижению экспорта и финансово поддерживалась ЕБРР, дала компании возможность познакомиться с представителями бизнес-кругов Израиля, заинтересованных в сотрудничестве с украинскими компаниями. Также это помогло оценить местные особенности предоставления консалтинговых услуг, менталитет и коммуникационные особенности при ведении переговоров и т. п. «Нам интересна эта страна для сотрудничества, и наша компания с удовольствием будет работать на этом новом для нас рынке. Но для достижения результата требуется дополнительная работа, участие в миссии – это лишь старт», – резюмируют в OntargIT.
Источник: mind.ua
