Согласно шестому отчету Salesforce «State of Sales» (2024), менеджеры по продажам тратят 70% своего времени на задачи, не связанные напрямую с продажами. Значительная часть этого времени уходит не на поиск потенциальных клиентов или работу над предложениями, а на поиск информации, которая уже существует где-то в компании. Продавец звонит на склад, чтобы проверить наличие товара. Пишет электронные письма в финансовый отдел, чтобы подтвердить, действительна ли еще цена. Ждет сутки, чтобы узнать, был ли отгружен заказ на прошлой неделе. Ничто из этого не является продажей. Все это — симптомы того, что CRM и ERP работают как отдельные системы.

Проблема не в людях — она в процессе передачи данных. Когда данные, необходимые продавцу для закрытия сделки, живут в системе, к которой он не имеет доступа из своей CRM, каждый этап процесса продаж замедляется. Коммерческие предложения создаются на основе устаревших цен. Заказы повторно вводятся вручную из записей CRM в ERP. Ошибки накапливаются на каждом переходе. Подключение Dynamics 365 Sales к Dynamics 365 Finance и Supply Chain Management полностью устраняет этот ручной переход.

Dynamics 365 Sales управляет ранним циклом продаж: лидами, возможностями, активностями и пайплайном. Продавец квалифицирует лид, конвертирует его в возможность и отслеживает взаимодействие — все в рамках CRM. Эта фаза является самодостаточной в Dynamics 365 Sales и не требует привлечения ERP.

Интеграция с Dynamics 365 Finance и Supply Chain Management становится актуальной на этапе коммерческой транзакции, как только потенциальный или существующий клиент переходит к процессу создания quotation. С этого момента стандартные возможности Microsoft «от предложения до оплаты» (quote-to-cash) могут вести процесс через калькуляцию предложения, отправку заказа, исполнение и выставление счетов. Эти две фазы разделены в архитектуре Microsoft, и стоит понимать, где заканчивается одна и начинается другая, прежде чем считать, что весь путь покрывается единым механизмом. Также стоит отметить, что такой уровень интеграции доступен в рамках экосистемы Microsoft, тогда как подключение Microsoft CRM к другой ERP потребует адаптации под вашу конкретную систему.

Продукты, прайс-листы, единицы измерения и структуры скидок синхронизируются из Dynamics 365 Finance и Supply Chain Management в Dynamics 365 Sales с помощью двойной записи (dual-write) — инфраструктуры интеграции Microsoft в почти реальном времени и в обоих направлениях. Когда продавец открывает коммерческое предложение и выбирает продукт, он работает с теми же SKU и ценами, которыми уже управляет ERP. Нет необходимости сверяться с параллельными таблицами Excel и звонить команде ценообразования по поводу стандартных позиций каталога.

Dynamics 365 Supply Chain Management можно настроить как источник ценообразования для Sales. Это означает, что когда продавец добавляет строку в предложение или заказ, SCM рассчитывает цену и скидку, а результат возвращается непосредственно в запись CRM, с которой работает продавец. Два режима ценообразования обеспечивают точный контроль: «Использовать текущее ценообразование» (Use Current Pricing) удерживает строку привязанной к живому каталогу, тогда как «Цены заблокированы» (Prices Locked) замораживает согласованную цену в заказе или инвойсе независимо от последующих изменений в каталоге.

Это стандартные возможности Microsoft. Они требуют внедрения, но фундамент интеграции уже предоставлен. Однако, опять же, это будет работать только в рамках системы Microsoft, и любая интеграция с ERP не от Microsoft является более сложной.

Когда включена интеграция обработки заказов на продажу, отправленный заказ в Dynamics 365 Sales автоматически синхронизируется с Dynamics 365 Finance и Supply Chain Management, и в этот момент запись в CRM блокируется для редактирования. Эта блокировка предотвращает расхождение записей в CRM и ERP после начала выполнения заказа.

Коммерческие предложения, заказы и инвойсы — это связанные записи продаж, которые передают общие данные о клиентах, продуктах, ценообразовании, скидках, фрахте и налогах через процесс продаж. Продавец может отслеживать статус выполнения и информацию о счетах непосредственно из Dynamics 365 Sales, поскольку Supply Chain Management и Finance обновляют эти записи на своей стороне. Менеджер по работе с клиентами знает, был ли заказ отгружен или выставлен в счет еще до того, как клиент позвонит, чтобы спросить об этом — и без необходимости иметь доступ к ERP.

Описанный выше сценарий специфичен для стека Microsoft-to-Microsoft. Когда Dynamics 365 Sales работает в паре с Dynamics 365 Finance и Supply Chain Management, стандартные маппинги dual-write и возможности quote-to-cash обеспечивают надежный фундамент для интеграции.

Когда ERP является другой системой, не от Microsoft, Dynamics 365 Sales все равно может поддерживать фронт-офисный процесс продаж — но интеграцию необходимо проектировать отдельно. Запросы ценообразования, наличие запасов, отправка заказов, статус инвойсов, статус оплаты и логика блокировки редактирования — все это должно быть реализовано через API этой ERP, middleware, плагины Dataverse, Power Automate, Azure Integration Services или другой интеграционный слой. Dynamics 365 Sales остается рабочим пространством продавца, но автоматизация от предложения до оплаты полностью зависит от архитектуры кастомной интеграции, построенной вокруг нее.

Операционный сдвиг вполне конкретен. Продавец может ответить на вопрос покупателя о наличии товара непосредственно во время звонка, вместо того чтобы обещать перезвонить позже. Коммерческое предложение на стандартные позиции каталога не требует отдельного цикла согласования цены. Менеджер знает, отгружен ли заказ, до того, как клиент наберет его номер.

Эти возможности являются стандартными для Microsoft, но они все равно требуют внедрения: включения dual-write, настройки маппингов таблиц, синхронизации мастер-данных, определения прав собственности на ценообразование, выравнивания продуктов, единиц измерения, клиентов, юридических лиц, складов, налогов и ролей безопасности.

Слабостью в большинстве циклов продаж является не продавец, а стена между CRM и ERP. Для компаний, которые запускают Dynamics 365 Sales вместе с Dynamics 365 Finance и Supply Chain Management, Microsoft предоставляет стандартную основу интеграции, которая убирает эту стену без необходимости строить ее с нуля. Для компаний, использующих другую ERP, тот же бизнес-результат достижим, но он требует сознательного проектирования интеграции, а не просто конфигурации существующих механизмов.